投稿日: 2019年06月26日 / 最終更新日: 2019年10月22日

売上や集客アップにつながる販促のコツをご紹介!企画の立て方を徹底解説!

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販売促進企画は売上アップの要です。集客が増えれば、新規顧客や既存顧客をさらに多く集めることもできるでしょう。販促に効果的な企画の立て方を知るには、マーケティングの知識が欠かせません。

 

マーケティング手法を参考に、顧客の心理を掴み、売上に貢献する販促企画を打ち立てるための方法を伝授します。企業のマーケティング担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

販促企画の作り方

販促企画を立てる際には、まず目的を明確にすることから始めましょう。
ひとくちに「販売促進」といえど、目的は様々です。

  1. 既存顧客のリピート率を高めたい
  2. 新規顧客を呼び込みたい

販売促進で求める結果は、大きくこの2つに分けられるでしょう。

 

そのなかで、既存顧客を呼び込むのであればCR(カスタマーリレーションシップ)を高める施策を打つべきでしょうし、新規顧客を呼び込むのであればAIDMAの法則などを用いて潜在顧客へアプローチすべきです。
AIDMAの法則とは、マーケティングでよく用いられる理論のひとつで、「顧客に気づいてもらう」ことを重視した施策といえます。

 

AIDMAとは、Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(購入)の頭文字をとった造語で、人がものを購入する際にたどる道筋を表したものです。注意すべきなのはいちばん始めのActionでしょう。AIDMAの法則は、まず顧客の注意を引かなくては、それ以降のステップには進めないことを示唆しています。

 

既存顧客、新規顧客への販促方法については後ほど詳しく解説しますので、ぜひこういったマーケティング手法も参考にしてみてください。

 

販促の企画を考えるときは、まず獲得したい目的を明確にしましょう。目的を明確にすることで具体的な方策が定まります。
今回の販促で得たい結果はなんなのか、どんな形で販促を行えばよいのか詰めていきましょう。

販促企画にはアイデアが重要

販促企画の目的を定めたところで、具体的な方策を決めるにはアイデアが必要不可欠でしょう。

 

販促に必要なアイデアと聞くと、突飛なひらめきや天才的な直感を思い浮かべる方も少なくないでしょうが、実はアイデアとは私たちの身近に潜んでいるものです。

 

アイデアをひらめくためには、いくつかの条件が揃っていなければなりません。

  1. 達成すべき目的が明確である
  2. 目的を達成するためのリソースを理解している
  3. 目的達成後に得られる結果が見えている

この3つの条件が揃っていなければ、いかに鋭い頭脳を持っていても良い販促アイデアをひらめくことはできないのです。ここからは、アイデアを引き出すための条件について詳しく紹介していきます。

達成すべき目的が明確である

目的を明確にしないまま販促に使えるアイデアだけをひねり出すことはできません。ゴールがないマラソンが存在しないように、販売促進にも目に見えるゴールを設定する必要があります。ゴールを設定しなければ、そもそもどちらへ走ればよいのかわかりません。

 

ゴールを立てる際には、「売上をアップさせる」ではなく、「◯月までに売上を◯%アップさせる」のように数字で管理しましょう。明確にゴールまでの道のりが見えてきます。

 

そして数字で管理すると、「成功」「失敗」のフィードバックを明確に得られるのです。次に活かしやすくなるので、目的は必ず数字で管理するようにしましょう。

出典:繊研新聞

目的を達成するためのリソースを理解している

販促企画として定めた目的を達成するのは、本来はそれほど難しいことではありません。来月までに売上を200%アップさせる、という目的を立てたとします。不可能にも思えますが、実現するのは意外と簡単なのです。たとえば商品を購入してくれた顧客全員に全額返金キャンペーンを打ち出せば、売上は200%どころか300、400%にも伸びるでしょう。

 

しかし、企業が販売促進や集客アップの施策に取り組む場合、そのような手法を取るわけにはいきません。なぜなら企業には「リソース」が存在するからです。

 

一つの企画を打ち立てた際に必ず「予算」や「人員」が割かれます。この限られた「予算」と「人員」を駆使して期待以上の結果を生み出さなくてはならないのです。全額返金キャンペーンなどを行ってしまえば、すぐさま予算が底をつきて損失だけが残るでしょう。しかし、はじめからリソースを気にして企画を行っていると、規模感が小さくなってしまい望む結果が得られません。

 

施策を考える際には2つの視点が求められるといえるでしょう。

  1. リソースや常識を気にせずアイデアをふくらませる視点
  2. ふくらませたアイデアを限られたリソースの中で実現する創造視点

 

この双方を兼ね備えた手法こそ、販促力を伸ばすアイデアといえます。まずはブレインストーミングなどを行ってアイデアをふくらませて、次にリソースを正しく判断しながら現実的な範囲へ落とし込んでいくとよいでしょう。

目的達成後に得られる結果が見えている

販促企画を打ち立て、見事に目的を達成しても得られるものがなかったり、自分になんのリターンもないのでは人は頑張れません。アイデアをふくらませるエンジンとして必要なのは「報酬」です。

 

あなたの企画が企業に与える好影響はどのようなものか、うまく説明できますか。

 

どれほどの規模で、誰に恩恵が与えられて、自分にはどんなリターンがあるのか、正しく理解していますか。
得られる結果がどのような「報酬」として機能するのか理解していないと、どれほど頭をひねっても良いアイデアは生まれません。

 

大成功した未来を細かく想像してみましょう。

販促企画アイデアの出し方

具体的な販促企画のアイデアを創出するには、大きく4つのステップが必要となります。

  1. 新規向けかリピーター向けか明確にする
  2. ペルソナを策定する
  3. オンライン、オフラインに分けて企画を策定する
  4. お客様のためになる企画へ落とし込む

 

それぞれ詳しくみていきましょう。

Step1 新規顧客向けor再来店促進向けかを明確に設定する

まず売上をアップさせるにはお客様に来店していただき、商品やサービスを購入して頂く必要があります。
そこで、わかりやすくお客様を2つのグループに分けてしまいましょう。

 

お客様は、初めて来店される「新規顧客」と、来店が2度目の「既存顧客」に分けられます。ぜこの2つに分けるかというと、新規顧客と既存顧客では来店する理由が大きく異なるためです。

 

新規顧客は「以前から外観が気になっていた」「チラシが入っていた」「初めて知ったから来てみたかった」などの理由で来店されます。対して、既存顧客は「前回とても満足したからまた訪れた」「新商品が入っているから気になった」などの理由で来店されるでしょう。

 

つまり「新規顧客」へリーチするのか「既存顧客」へリーチするのかを分けないと、どのような方策を取ればよいのか判断できないのです。今回狙うのがどちらの顧客なのか、まずは明確にしておきましょう。

Step2 ペルソナ像をイメージする

企業の販促で行うマーケティング活動では、目に見えないほど大勢の潜在顧客を相手にすることもしばしばあります。その際、イメージすらつかない大勢の顧客に対して有効な施策を、どのように編み出すのでしょう。

 

集客や売上をアップさせる販促企画では「平均像をたった一人に落とし込む」作業を行うのです。この平均像を「ペルソナ」と呼びます。

 

ペルソナを作る際は名前や年齢、性別、居住地、年収といったプロフィールだけでなく、趣味趣向や好きな食べ物に至るまで細部を作り込んで、まるで実在する人間であるかのように詳細なイメージを付け加えていくのです。

 

こうすることで販促を行うチーム全員が「ペルソナ」に刺さる企画を考えるようになります。つまり企画の目的をブレさせずに進行させられるのです。

 

結果として一貫した販促企画を生み出しやすくなるので、的確なペルソナを策定すれば集客や売上アップにもつながるでしょう。

Step3 オンライン・オフラインの販促方法を策定する

販促企画は大きくオンラインとオフラインに分けられます。中でも特筆すべき販促施策の一つは「O2O」でしょう。

 

O2OとはOnline to Offlineの略称で、オンラインでお客様に働きかけて「お店に行きたい」という購買意欲を誘い、オフラインで実際に店舗へ足を運んでもらう施策です。

ローソンの公式LINEアカウントを用いたO2O施策が顕著な例でしょう。

 

オフラインでは顧客へLINEを送り、「お店であたるくじの情報」を与えます。受け取った顧客は「くじをひきたい」という気持ちを駆り立てられ、ローソンへ足を運ぶでしょう。ローソンの店舗にはLINE Beaconと呼ばれるBluetooth機器が設置されており、LINEで友だちになっている顧客が入店すると、顧客のスマートフォンに通知が送られます。

 

入店した顧客はその場でくじをひけますが、そのくじがあたりでもはずれでも構わないのです。顧客を楽しませながらO2Oを成功させられるローソンの好例から学ぶ点は多いでしょう。

参考:東洋経済オンライン「22ものSNSを使いこなしO2Oを展開するローソン、成功の秘訣」東洋経済オンライン

Step4 お客様が喜ぶ企画案に落とし込む

ローソンの販促例から学ぶ点としては「顧客へメリットを提示する」ことが挙げられます。ローソンの販促は、顧客へ「くじ」を提示しているので、顧客は「もしかしたら当たるかも」という期待を胸にお店へ足を運んでいるのです。

 

この時点で顧客を楽しませていますし、もしくじが外れたとしても顧客の満足度は下がりません。「くじ」はあたるかはずれるかわからないから楽しいのです。こうしたエンタメ性を兼ね備えつつ、来店すれば「当たるかも」というメリットを提示しているローソンの販促企画は、まさにお手本といえるでしょう。

 

エンタメを演出するには顧客へ「期待」させ、「感情」を動かしつつ、わかりやすい「メリット」を提供する必要があります。これらを意識しながらO2O施策を考えてみましょう。

販売促進事例を参考にする

ローソン以外にも販促に成功している企業の販促事例は多数存在します。
他社の成功事例から販売促進企画を成功させるための秘訣を学びましょう。

お客様の声を施策に活かす「WOWWOW」

言わずと知れた放送事業者のWOWWOWは、売上アップにつながる販売促進企画をいくつも立ち上げています。お客様のニーズへ応えようというたゆまぬ努力の背景には、実は効果的にお客様の声を収集するシステムの存在があったのです。

 

WOWWOWは、自社のお客様から商品やサービスの意見を継続的に聴取するサービスとして「ファンボイス」と呼ばれるサービスを運営してきました。これは新規顧客向けの施策というよりも、既存顧客との関係性をより高めるための施策と言えるでしょう。WOWWOWはファンボイスを通してお客様の忌憚ない意見を取り入れ、改善を続けることで既存顧客の維持に務めているのです。

参考:WOWWOWコミュニティマーケティング専門ブログ

結果として、今なお280万人以上の加入者を抱えています。販売促進は「お客様のためになる事業創出」の第一歩といえるでしょう。

 

WOWWOWのとった「お客様の声を受け取る」というサービス展開は、まさにマーケティングの基礎となる部分をカバーしているのです。

顧客のニーズを読み取って価値提供「Hellmann’s」

世界でも最大規模を誇る消費財メーカー「ユニリーバ」の子会社である「Hellmann’s」はマヨネーズや油の製造を行う食品メーカーです。Hellmann’sが取り組んだ施策はシンプルかつ最も効果的な手法でした。

 

スーパーなどの小売店でHellmann’sの商品を購入してくれた顧客に対して「レシピ」の紹介を行いました。Hellmann’sの商品を購入した顧客が受け取るレシートには、Hellmann’sのマヨネーズを使って美味しく調理できる料理のレシピが印刷されたのです。それも、ランダムに印刷されるのではありません。

出典:AdGang

顧客がマヨネーズと一緒に購入した食材にあわせて適切なレシピを弾き出し、分量なども細かく記載したレシピが印刷されました。これが功を奏し、Hellmann’sのマヨネーズは44%の売上アップを果たしたのです。

 

顧客の潜在ニーズをうまく読み取り、期待を超える形で価値を提供したために成功した販売促進事例といえるでしょう。

参考:AdGang

モノから体験を提供する時代へ「COCO-MAT」

アメリカ・ニューヨークに居を構えるCOCO-MATは寝具を扱う店舗です。1日の大部分を占める睡眠ですが、食品のように試食することはできません。実際に寝具の眠り心地を体験してみなければ本当の価値は理解できないのです。

出典:COCO-MAT

なんとCOCO-MATは実際に店舗に配置しているベッドを顧客へ明け渡し、2〜3時間ぐっすりと眠ってもらう施策を展開しました。

 

参加した顧客は商品の魅力を実感できるだけでなく、エンタメ性と遊びゴコロのある販促企画に好感を持つでしょう。
他社との差別化が難しい寝具メーカーだからこそ、お客様の心を掴むには商品のよさだけではなく実際に顧客と触れ合う施策が効果的だったのです。

参考:LIONブログ

まとめ

集客や売上を伸ばすには販売促進の企画とその方法論が欠かせません。
販促を行う際には当てずっぽうではなく、綿密なリサーチとたっぷりの想像力が必要です。
しかし、決して暗中模索というわけではありません。

 

この記事で紹介したように、一つずつステップをクリアしながら企画を進めていけば、お客様に喜んでもらえる販売促進企画が打ち立てられるでしょう。

 

ぜひ紹介した販促成功事例も参考にしつつ、集客アップを目指して、販売促進に取り組んでみてください。

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