投稿日: 2015年05月02日 / 最終更新日: 2019年04月23日

スタンプカードの特典を活用して効果的にリピーターを増やす方法

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「お店のスタンプカードを作ってみよう!」
このように勢いづいてみたものの、いざサービス内容を検討される時に迷いませんか?
「スタンプの枠数は何個にしよう」、「特典はどうしよう?」等といろいろな考えが巡ってしまいます。

弊社でもスタンプスというサービスをご提供しているため、飲食店や美容室などの店舗様からよくご相談をいただきます。今回は、スタンプカードのサービス内容について検討されるのポイントをいくつかご紹介します。

ひとつ確信して言えることは、「飲食店や美容室など店舗様の種類によって、スタンプカードにどのようなサービス内容や特典を付けるかが非常に重要」ということです。

そこで今回は、スタンプカードのサービス内容や特典、活用方法について検討すべきポイントをいくつかご紹介します。

どういう基準でスタンプカードのサービス内容を決めてますか?

よくある例ですと「20スタンプで貯まって1000円の金券と交換!」。このようなケースは多いかと思います。

「他のお店がそうしているから」という理由だけで、決めてしまってもよいのでしょうか?ポイントカードやスタンプカードでは、どのような特典をお客様にご提供するかが非常に重要ですので、スタンプカードの特典について考えていきましょう。

スタンプカード特典の検討の流れ

まずはじめに、お店やお客様にあった内容を考慮して特典を設定してください。

「美容室なのに100回も来店しないと特典が受け取れない」「飲食店なのにスタンプを溜めた結果、飲食とは関係ないグッズなどを特典で渡す」などお客様の立場から見て現実的でないサービス内容とならないよう注意してください。

数回程度の来店で特典が受け取れるぐらいが目安です。さらに、発行時になにか特典があるとより会員化が促進できますので、なるべく発行時の特典をサービス設定してください。

なお、還元率については、5%前後を一般的な数値となっておりますので、スタンプカードの特典を決める際のひとつの目安にしてください。但し、ランクアップなどの仕掛けを入れる場合は、新規顧客については、5%より高めの還元率を設定してリピーター顧客へのステップアップを促進すると効果的です。

また、少しこだわるのであれば、ランクアップ制にして新規顧客とリピーター顧客のゴール設定を変えてみてください。
これは、まだロイヤリティの低い新規顧客のモチベーションを喚起することを目的としています。
例)

  • シルバーカード:合計4スタンプ
  • ゴールドカード:合計6スタンプ

他にも色々な種類のスタンプカードの施策がありますのでご参考ください。

心理学的『アプローチ エンダウド・プログレス効果』をスタンプカードに活かしてみよう

エンダウド・プログレス効果

さらに一歩すすんだアプローチをご紹介します。エンダウド・プログレス効果(endowed progress effect)と呼ばれるものをご存知でしょうか?

エンダウド・プログレス効果とは、ゴールに向かって若干の前進を感じたときに、人はよりゴールに向かうモチベーションを上げようと努力する効果のこと。

つまり、人は目的に近づけば近づくほどモチベーションが上がるという習性のことを指します。

実際の実験においても効果が実証されています。
参加者を 2つのグル ープに分け 、それぞれにポイントがすべて貯まったら洗車が無料になるカードを与えた。

  • グループ1:何もポイントがないカ ードで8個のマスがあり 、 8ポイント貯めれば洗車無料になる 。
  • グループ2:10個のマスがあるが 、すでに 2ポイント貯まったカードを渡した。

いずれのカードでも後 8ポイント貯めなければならない点は同じですが、後者のカードを渡されたグループのほうがポイントを貯める行動の完成度が前者に比べて82%高くなりました。

(引用:Hooked ハマるしかけ 使われつづけるサービスを生み出す[心理学]×[デザイン]の新ルール)

少しの工夫でスタンプカードに対する顧客のモチベーションが大きく変わることがご理解いただけたことと思います。

スタンプカード特典の例

これを活用して、スタンプカードのサービス内容を検討してみましょう。

例)
5スタンプで特典を付与するようなケースであれば、0/5でスタートするのではなく、3つぐらい底上げしてみて、3/8からスタートすると、顧客のスタンプカードに対するモチベーションはグッと上がるはずです。

ただ、注意していただきたいのが、エンダウド・プログレス効果を利用したスタンプ数の設定は、最後の味付けとして検討してみてください。まずは、スタンプカードとしてお客様にとって魅力的であることが大前提です。そこが抜けているとどんな味付けも無意味になりますのでご注意ください。

顧客心理である「エンダウド・プログレス効果 エンダウド・プログレス効果(Endowed ProgressEffect)」を上手に利用しながら、店舗様の利益にもなるようなWIN-WINなスタンプカードの実現が理想だと言えます。

また、スタンプカードの特典はお客様にとって魅力的であることはさることながら、お店にとってどのようなメリットをもたらすものかを戦略的にきちんと検討することが必要です。

例えば、店舗様にとってただの値引きになってしまい客単価ダウンなどの利益にマイナスな影響を与えてしまう恐れがあります。

値引きするよりは、1品サービスやトリートメントサービスなどより店舗様を知って常連化を促進するような付加価値をつける特典の方が店舗様にとってはメリットになります。

更に、生年月日や性別など顧客情報を利用した特典もお客様にとっての魅力度は増します。

スタンプカードを利用することで、店舗様はお店の魅力を伝えることができ、お客様にはお得な気持ちとリピートしたいと感じて頂くこの両方が実現できることで長期的な集客とお店の売上アップに繋がると言えるでしょう。

銀だこスタンプカード|築地銀だこ

築地銀だこのスタンプカードでは、達成毎にたこ焼き(1舟)がプレゼントの特典があります。

また、1番目のカードは20枠に対し、次のカードは12枠の達成を3回、最後のカードでは10スタンプ毎に達成し、その都度有効期限なくたこ焼き(1舟)が付与されるお得なカードです。

出典:銀だこスタンプカード|築地銀だこ

肉マイレージカード|いきなりステーキ

食べたステーキのお肉の重さがそのままポイントになるメンバーズカードです。グラム数に応じてランクアップし、特典もバージョンアップしていきます。登録時から、お誕生月に500円クーポンが付与されるお得なポイントカードです。

また別途、70歳以上のお客様向けのシニアカードも取り入れています。

出典:肉マイレージカード|いきなりステーキ

名刺制度|塚田農場

再来店するごとに役職が上がっていく昇進型のランクアップカードです。

紙のカードでは累計860万毎の発行を誇りますが、お客様が来店時に紙のカードを「忘れた」「紛失した」といったような機会損失を防ぎ、顧客データを収集・分析をすることでロイアリティの高い新たなサービスを提供するため、2017年にはアプリをリリースしています。

出典:フードリンクニュース

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