投稿日: 2019年06月07日 / 最終更新日: 2019年07月30日

販促プロモーション効果を最大化するには?4つの理論と販促手法

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販促プロモーションとは

「商品を売るためには、販促プロモーションが重要だと聞いたことがある。」とはいえ、理論や手法が分からないという方も多いと思います。重要なポイントを抑えて、効果的な販売促進プロモーションをできるようになりましょう。

販促は購買の動機づけをし、販売を促します。販売の促進をしていくために、消費者とコミュニケートし購入へつなげていくのがプロモーションです。商品の売れ行きを良くする上でとても大切な活動がプロモーションなので、手法を覚えておきましょう。

販促はマーケティング要素の中のひとつ

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客と相互理解を得て、競争を通じて行う市場創造のための総合的活動です。その一つの要素に、「どんな商品をいくらでどのように売るか」戦略を組み立てるというプロセスがあり、これをまとめたものをマーケティングの4Pと呼びます。

マーケティングにおける4P理論

 

 

マーケティングにおける 4P は、Product(製品)、Price(価格)、Promotion(プロモーション)、Place(流通)といった 4 つの要素をもとに、商品やサービスを作る手法です。見込み顧客へ複数の要素を組み合わせ、アプローチすることから「マーケティングミックス」とも呼ばれています。販売促進にはマーケティングの考え方が非常に重要なので、抑えておきましょう。

1) Product/製品

4P の Product は見込み顧客にどのような商品やサービスを作るかを考えます。その商品は見込み顧客のニーズに即しているか、商品の名前、商品の見た目がとくに重要なので意識すべきです。

2) Price/価格

商品の価格は大まかに「利益(粗利)+経費(コスト)」で構成されています。自社や自身の利益やコストだけで価格は決められず、商品が販売される市場の状況と照らし合わせて考えます。他社のサービスや、市場の流通量をチェックして決めると良いでしょう。

3) Place/販売チャネル

販促マーケティングにおいて、販売チャネルの選定は非常に重要です。どんなに良い商品であっても、買える場所がなければ消費者に届きません。購入可能場所をどこに設定するのかは非常に大事なことなので、よく精査しましょう。最近ではインターネットのみでの販売という手法も増えてきました。商品によって向き不向きがあるので、いくつか試しながら、良い方法を選んでください。

4) Promotion/販促・宣伝

会社や製品のイメージ作りに始まり、「欲しい」と思ってもらうためには、販売促進プロモーションの戦略が非常に重要です。どんなに良い製品でも、ユーザーに知ってもらわなければ売れません。広告宣伝、広報(PR)、店頭での実演販売など、様々な施策がありますが、効率よく認知度を向上させることを目指しましょう。具体的に説明すると、広告宣伝は、会社や製品の特徴を大衆に広めることを目的とした活動です。広報は、第三者に会社や製品を報じてもらいます。販売促進プロモーションを実施することは、現代の消費主義社会にとって非常に大切な活動なのです。

販促手法を理解する

販促手法は、オフライン・オンラインと多くの手法があります。まずは、多くの手段を知ることで、自社の製品に合ったプランが見えてくるはずです。それぞれ、一つずつ確認していきましょう。またいくつかここで紹介しておくと、プレミアム手法は、ベタ付け景品、マストバイやクローズド型の種類を持つ、特典を提供するタイプの方法です。プライス手法は、クーポンや時限セールなど、「限定的な価格割引」型の手法。制度手法は、コミュニティーやCRM(顧客関係管理)によって、リピーター化やリピーター育成に活用できる手法です。試用手法は、サンプリングや無料デモなどが代表的。「まずは使ってみてください」といった切り口で、消費者に商品やサービスの試用機会を提供します。

オフラインの販促手法

オフラインの手法は、昔から使われているものも多く、とくにターゲットの年齢層が高い場合には、効果が期待できそうです。

その1:チラシ・販促物

新聞折り込みやポスティング、街頭のチラシ配りなどは、オフラインの手法の中で最も手軽に試せる方法です。作成費用もあまり高くなく、ポスティングやチラシ配りなども低予算で行えます。特定の地域で、大きく投資せずに集客したい時は、おすすめです。

その2:ダイレクトメール

ダイレクトメールは、パンフレットなどいくつかの書類を同封できるメリットがあり、多くの情報を届けることが可能です。クーポンや限定情報などをつけることで、どのくらいの効果があったか測定することもできます。一度行ってみて、ターゲットにどこまで訴求できるか調べてみると良いでしょう。

その3:展示会・イベント

展示会やイベントは、参加者と企業をより密接に結びつけ、印象を良くする効果が期待できます。また、参加者同士の交流を促すイベントも結果的に成果を出すこともあります。イベントの面白さや交流の楽しさが、購買の動機や評判の向上につながるでしょう。情報を与えるだけではなく、イベントや交流によって、商品や企業に対してポジティブな印象を与えることを心がけましょう。

その4:看板・広告

看板や広告は、場所や仕様によって費用と効果も大きく異なってきます。屋外にある看板は、通行人の多い場所ほど効果的になり、高額になります。駅などの広告は、利用者は毎日のように目にするため、プロモーションの効果を期待しやすいでしょう。

新聞広告は費用がそれなりに必要ですが、信頼性を向上させることに優れています。商品の信頼性を重視する場合は良いでしょう。とくに新聞を毎日読むビジネスマンや、年齢層が高めの世代に効果的です。

オンラインの販促手法

販売促進の重要性の高まりとIT技術の発達は関係しています。IT技術が発達し、インターネット検索やSNSなどが多くの人に利用されるようになりました。その結果、消費者はさまざまな商品に関する膨大な情報を毎日のように取得しています。

商品の情報を集めやすくなったため、消費者の持つ選択肢は多くなりました。たくさんある選択肢の中から自社の商品を手に取ってもらうには、オンラインでの販売促進が欠かせません。

販売促進の手法は、情報の取得方法が増えるにつれて、重要度が増してきているのです。
オンラインによる販促手法は、ターゲットによって使い分けることが重要です。若い人にしか刺さらないと考える方もいるかもしれませんが、むしろ上の層を狙うこともできます。

その1:公式サイト・ソーシャル・ブログ

公式サイト・ソーシャル・ブログは、利用者との関係性の構築に適しています。媒体ごとにユーザー層が違うことを認識し、発信する内容を変えていきましょう。ソーシャルメディア一つとっても、男女の比率や主な年齢層などが異なってきます。ユーザー層と商品のターゲットが重なれば、大きな効果が期待できるはずなので、戦略的に使用してください。

その2:ネット広告

ネット広告はリスティング広告とアフィリエイト、リマーケティングなど多岐にわたりますが、それぞれに特徴があります。
リスティング広告は、インターネットで検索した際に検索結果の上に表示される広告です。プロモーションを行う側はあらかじめキーワードを指定しておく必要があります。
指定したキーワードでユーザーが検索した際、初めて広告を表示します。そのため効率が良いと評判です。表示されただけでは料金もかからず、広告をクリックされた場合に限り費用が発生する仕組みとなっているので、費用対効果にも優れます。

アフィリエイトは、リスティング同様に広告が表示されただけでは広告費は発生しません。クリックだけでも費用が発生しないところが特徴です。アフィリエイトで費用が発生するのは、ユーザーが商品を購入したり、資料請求などをしたりした場合だけです。効率よく集客を行えます。リマーケティングは、ウェブサイトを1度訪問したユーザーに再度アプローチをかける手法です。サイトを訪れたということは、商品に関心を持っている可能性が高いはずです。提携サイトに広告を表示し、もう1度訪問してもらうことを狙います。

その3:メールマガジン

メールマガジンは最初に利用者に登録してもらう必要がありますが、自由度が高い情報を提供できるという点が人気です。新商品や新しいサービスなど、情報を定期的に提供することで、常連客を作っていけるところが強さだと言えるでしょう。メルマガなら開封率やクリック率などを測定して、今後のプロモーションの参考にすることもできるので、徐々に成約率等を上げていけるでしょう。

まとめ

販売促進を目的としたプロモーションの方法は、業種やターゲット対象により適するものが異なるため、どの媒体を利用するかによって効果が出やすいもの、出にくいものがあります。また、対策を検討する上で費用対効果も念頭に置いておくと良いでしょう。リスクの少ないものから試し、効果を測定して方法を変えていくのもおすすめです。目的をきちんと固めておくのも大事で、「新たな顧客との接点に活用するのか?」「その後のリピーター化を視野に入れるのか?」「リピーターの質を向上させるのか?」などの設定した目的を達成するためには、それらに適した手法選びが欠かせません。プロモーションの目的に応じた企画を立案し、最適な手法を選択するためにも、体系化された販促プロモーションの手法と活用方法をしっかりと理解しましょう。

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