投稿日: 2014年08月31日 / 最終更新日: 2019年07月30日

集客・売上を劇的にアップする価格の決め方

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いつも通る商店街、お気に入りのカフェ、ボーッと観ているテレビ。

その中で見かける『価格』の表記が、98円のキャベツ、980円のランチ、19,800円のデジカメなど・・・中途半端なものが多いと思いませんか?

本日は、この理由について改めて考えてみたいと思います。

人はこのような価格を見たときどのような心理状態なのか?

みなさんが感じている通り、このような価格表記はなぜかおトクに感じます。

これは、無意識のうちに、私たちの価格に対する心理的抵抗が小さくなっている状態です。

このような価格には心理学的にも名前があり、「大台割れの価格」と呼ばれています。1,000円や20,000円などという「大台」の価格を消費者に意識させない効果があると考えられています。

こうした効果は、「大台の価格」が心理的なモノサシの基準になっており、その基準周辺の心理効果が強いためと考えられています。

小売店や通販などはこの効果を利用しているのです。

「イチキュッパ(19,800円)!」中途半端な価格はなぜ多いのか?20円の違いが与える集客効果

例えば・・

カフェが2店並んでいたとします。

A店では980円ランチ

B店では1,000円ランチ

この場合、同じような店構え・メニューであれば多くの人がA店に入るでしょう。

ここで重要なのは、980円ランチと1,000円ランチの「心理的モノサシが及ぼす心理効果の強さ」です。

1,000円と比較してA店に入店するだけでなく、そもそも、その価格を消費者がどのように感じているか、が重要なのです。

先ほども述べたとおり、「大台割れの価格」は心理効果が強いため、消費者にとって、たった20円の違いでも、より「おトクに感じる」のです。

大台割れ

もちろん、お店側とすれば、原価率との兼ね合いはあると思いますが、消費者が「おトクに感じる」とどのような効果が期待できるでしょうか?

「大台の価格」が及ぼすさらなる効果とは

まず、無意識にお金を支払うことへの心理抵抗が少なくなります。

次に、抵抗が少ないため、「お金を支払った」というネガティブな事実よりも「980円でランチが食べられておトクだった」といったポジティブなイメージを抱くようになります。

そうすると、「また行ってみよう」と思ってリピートされたり、口コミでよい評価を書かれたり・・・いろいろなメリットがありそうです。

こうした小さな心理効果をいくつか利用していくことで、結果的に大きな結果を得られることがあります。

クーポン利用による心理効果のアップ

例えば、クーポンによって「大台割れの価格」にするといった方法もあります。

1,000円のランチに対して20円引きのクーポンを配布することで、「クーポンを得られた」または「クーポンを利用できた」という満足感と、大台割れの価格になったことによる無意識の心理効果により、一層のポジティブ感情を消費者に与えることができると考えられます。

さらに、スタンプス(Stamps)では、その機能として、ばらまきではない、5回以上来店されたことのある常連のお客様だけなど、対象を限定する形でクーポンを配布できるので、通常のクーポン配布以上の心理効果が期待できます。

是非、スタンプス(Stamps)を利用したクーポン配布を体験してみてください。

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